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第12章（第1页）

林奕然烫杯温壶，马龙入宫，动作娴熟，边施茶礼边说：“有的人斥资上万买茶具学茶道施茶礼，有的人天天喝白开水不懂茶艺。每个人的爱好、需求不同，所以行为特征不同。ka与商务面对的客户群体不同，所以工作方式不同。”

“那他们靠什么联系客户，又如何掌控客户进度，实现签单呢？”王爽非常不理解。

她从原商务经理升职为ka总监，只当是“升职”，不理解为什么要换体系。与下级相处不愉快就算了，新领导说话还要她揣摩。先是挖坑让她评价ka，接着跟她套近乎让她叫哥，现在又一堆她听不懂的。

“我们靠圈层、靠人脉、靠行业峰会积累客户。”林奕然着重强调“我们”二字。王爽既然来到ka，就是他们的一员，ka无论领导还是员工，都考核签约，都要有自己的关键客户。

王爽现在显然还是将自己摆在“领导”的位置，能与ka那群犊子处好都怪了。

上月林奕然去北市参会，会后张光明问他：“你觉着ka现在最大的问题是什么？”

林奕然每季度都会与张光明交流ka的发展方向、调整策略，这次张光明没等林奕然汇报，先开口问ka的问题，说明这“问题”已经捂不住，飘到面儿上了。

ka员工个性强、翅膀硬，这些年不守规矩惯了，与其他体系沟通时经常会有流程、利益方面的冲突。这些林奕然都知道，但是他每次与张光明交流时，都顾左右而言他，因为没有解决方案，所以林奕然不想提。

这次不得不提。

“ka缺乏硬性管理。”林奕然坦然。

他本以为张光明会指导他如何管理，却不料张光明说：“你管理的很好，所以我想给你升职。”

饶是与甲方多次谈判的ka大拿，脑子冷不丁也转不动，林奕然惊讶地看着张光明，心想：张总思维真跳跃，刚谈ka管理，这怎么突然就给我升职了？

张光明笑得和善：“你升职后总监的位置就空了，你想在ka体系内提拔总监，还是在商务调人？”

林奕然瞬间明了张光明用意——在商务调个能管事儿的，协助他管理。

ka50是老员工，跟随林奕然一路走过来的，林奕然对他们就像朋友，从未硬性要求过什么。张光明知道他管理遇到的瓶颈，调个专业做管理的商务经理过来，对老员工也好下手。再者说，空降而来的管理者是他的下属，受命于他，张光明依旧是将ka全权交付于他，毫无保留地信任他。

商务经理墨守成规循规蹈矩，对ka管理是极大的助力。张光明深谋远虑一石二鸟，既不让林奕然难做，同时又解决了ka的问题。

林奕然当机立断：“用商务的人，张总您看谁合适就让谁来，我都行。”

于是，王爽就职ka总监。

林奕然记得，陈夕刚来ka时面访技巧一塌糊涂，显然是没人引带。仅靠多打电话覆盖签约客户，这两年要付出比其它人更多的努力。林奕然认可陈夕的勤奋，同时也为他心疼。

上午，陈夕看王爽那表情，像是吃了苍蝇一样，林奕然看在眼里，记在心里。

王爽是张光明挑的人，林奕然不会让她难做。

但是欺负我的人，也不会让你太好做。

修长的手指摇香、洗茶，林奕然面上依旧笑着：“不同体系有不同的管理方式，ka不是电销。”

王爽盯盯看着他那双出神入化的手，对他所说的客户积累方式云里雾里半知半解。

“ka各有所长，刘雪莹地产行业有资源，马哥沉淀15年有老客户人脉，李华竞对资源挖的狠，这些都是他们在行业、圈层中的优势，商务完全可以拿来复制，但商务如果专心研究圈层，就完不成每天80个电话的kpi了。”

林奕然笑着封壶、分杯，给王爽奉茶。王爽虽然看不明白他这番操作，但就是莫名觉着新领导挺nb。商务曾经做过圈层覆盖，效果不是很理想，并不是所有人都能扎根房产行业，扎根澜海15年，扎根竞对的。看来ka大咖各有所长。

“上面说的是可复制的客户积累方式，但ka也有不可复制的方式。杨斌在俞城商会有副主席身份，张元吉在税务口、教育口有人脉，孟海是华北地区首屈一指的广告人。”林奕然说到这里顿了下，继续道，“张元吉确实不是以销售的身份入职澜海，社会习气重一些，王总多担待。”

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